盈米财富总裁肖雯：数字化变革重构基金销售

　　盈米财富总裁肖雯在产品创新论坛上发表主题演讲表示，公募基金在行业繁荣的同时也存在基金赚钱基民不赚钱、权益产品规模不升反降等行业隐痛。而在“数字化”变革时代，出路是构建数字化能力基础之上的买方服务体系。需要从改善客户结构等四个方面重构公募基金销售服务体系。未来中国非常有可能在智能领域“弯道超车”。

　　肖雯表示，公募基金在过去20年取得了令人瞩目的成绩，行业繁荣的背后也存隐忧，首先基金赚钱，基民不赚钱。其次，行业规模从2007年的2万多亿增长到2017年11.59万亿，但权益产品的规模不升反降。

　　在“数字化”变革时代，如何去改变这些问题，重塑公募行业的销售和服务体系？肖雯认为，出路是构建数字化能力基础之上的买方服务体系，需要从改善客户结构、调整渠道结构、改变销售模式、鼓励产业链协作四个方面，围绕数字化和买方，重构公募行业销售服务体系。

　　在肖雯看来，未来十年，80后、90后会成为公募基金行业最主要的客群，公募基金行业要从战略上与其他金融产品争夺这部分重要客群。这就需要增加线上销售渠道，并且改变销售模式，从卖单只基金产品到卖基金组合解决方案。通过技术手段，根据每个客户的个性化特征，提供给客户带有服务的FOF产品或者基金组合解决方案。不过，能够持续为客户提供解决方案的制度化服务，也是对整个公募行业在技术和服务能力提出的挑战。 “盈米旗下的‘且慢’就是通过互联网技术提供基金组合的解决方案，在且慢平台上客户的留存率、黏性、复购率都表现得让人惊讶，这也是我们在实践中作出的努力。”肖雯表示。

　　在肖雯看来，除了对销售结构的重构和改造，在数字化进程中，还需要更多提供“买方”服务。相对于卖方销售，“买方”最重要的特点是价值观和商业模式必须坚定地站在客户一边，经营的是客户的信任。

　　“买方的核心使命是帮助客户实现回报，改变普通基民买基金赔钱的体验。”肖雯表示，“买方”需要做的是，传播正确的投资理念，并且发现适合的客户。其次，要给客户提供个性化的并且可交易、可跟踪、可评价的资产配置解决方案。最后，用专业的方法，利用互联网的各种手段跟客户形成持续的互动，帮助和陪伴客户度过市场波动。

　　她判断，未来买方领域将迎来“千帆竞发，百团大战”的时代。未来需要把整个买方的服务过程与产品提供深度地融合在一起，因非标准化的服务经营的是信任，经营客户的信任是一件非常难的事情，特别是在互联网上。在这种情况下，每个及团队的影响半径是有限的，短时间内也很难因为流量而赢者通吃，所以也给了更多企业和个人发展的机会。

　　对于目前火爆的智能，肖雯认为，中国的智能和海外的智能差异巨大，海外的智能解决的是效率问题，降低成本。而中国的智能首先是“”，其次才是“智能”。先把的数字化、自动化、闭环化做好，最终就发展成智能。