疾风知劲草：杭州银行缘何穿越周期成为“业绩常青树”？

　　（原标题：疾风知劲草：杭州银行缘何穿越周期成为“业绩常青树”？）

　　一、

　　贯穿整个2022年，直到今年一季度，对银行业的经营而言都是一场大考。我们常用“疾风知劲草，路遥知马力”这样的比方来形容那些穿越周期依然稳健发展者。由此，在观察各上市银行近期集中披露的年报时，“愉见财经”尝试解答一个问题——

　　怎样的“劲草”才能无畏疾风？怎样的“马力”才能耐受路遥？能在宏观环境的考验面前，依然均衡增长，存贷两旺，支持实体经济再放量、再提质、能力再上新台阶？

　　被知名券商在研报中誉为“业绩常青树”的杭州银行（600926.SH）不失为优秀的观察样本。据其2022年年报，该行全年实现营业收入329.32亿元，同比增长12.16%；实现归属于公司股东的净利润116.79亿元，同比增长26.11%；基本每股收益1.83元，同比增长27.97%。

　　尤其亮眼的是，从收入结构来看，杭州银行非息净收入100.75亿元，同比增长21.01%，非利息收入占营业收入比重为30.59%，较上年同期提高2.23个百分点，其中手续费及佣金净收入46.74亿元，同比增长29.53%。

　　以金融支持实体经济，也在于其基础存贷业务，尤其要看业务结构。2022年杭州银行实现资产总额16165.38亿元，较上年末增长16.25%；贷款总额7022.03亿元，较上年末增长19.31%；贷款总额占资产总额比例43.44%；存款总额9280.84亿元，较上年末增长14.49%。

　　还值得一提的是，在所有贷款中，制造业贷款余额增长29.21%，绿色贷款余额增长28.78%，普惠型小微贷款余额增长22.40%，以上重点领域均明显快于总体贷款增速，这说明杭州银行精准滴灌实体经济，能力进一步增强。

　　再来看刚刚发布的杭州银行一季度，“开门红”的经营延续了去年的良好态势。3月末，该行资产总额已达16961.26亿元，存量依旧两旺，贷款总额7503.40亿元，较2022年一季度末增长19.02%，存款总额10033.42亿元，较2022年一季度末增长15.45%。

　　一季度该行实现营业收入94.31亿元，同比增长7.55%；实现归属于公司股东净利润42.39亿元，较上年同期增长28.11%。盈利指标在目前已经披露季报的上市银行中位居前列。

　　可见年初这几个月，杭州银行融入各地“拼经济、促复苏”大局，上下力推“春耕行动”卯足了劲儿，为今年全年继续当“常青树”打好了基础。

　　二、

　　下文回应开篇的问题：怎样的“劲草”才能无畏疾风？怎样的“马力”才能耐受路遥？

　　大自然的答案或许能给予启发——劲草之韧，在于根强，并且它绝不是在疾风来时才长的根，而是早已抓地，根系深入实体的土壤；马力之久，在于“长期主义”，是谋势、谋远之后的“战略定力”，也是沿着战略路线一步一个脚印的实干。

　　将大自然的智慧具体落到银行业。银行“劲草”之根，实则在于抓牢基础客群，锚定重点客群，这也是银行服务实体的土壤。“根强”，则意味着差异化、强粘性的服务能力，为客户带来价值，与客户同成长。

　　举一例“愉见财经”对杭州银行的采访见闻，由点至面地来分析。

　　在台州新桥，印刷产业是支柱之一，但是这个产业也面临着“低小散”的问题，亟待产业转型与智能改造，这对银行而言是以金融活水助力实体产业升级的良机。

　　我问及当地企业选择怎样的合作银行，不少企业提到了杭州银行台州分行新桥支行；当我再问及该支行，得到了一个让人惊喜的数字，他们对当地印刷行业客户，通过线上、电话联系、或线下实地走访相结合的方式，触达率已经达到100%，并且服务客户不单一看厂房设备等，有税、有流水、有结算等，均有配套的金融产品与服务覆盖。

　　当我追问100%的触达率是如何做到的？如何发现目标客户在哪里？这才发现，杭州银行服务小微有很多数字化“法宝”，其中之一是“蒲公英数字营销系统”，通过系统可以直接标签筛选、地图圈选目标客群，支行的手上就有了一份精准营销名单。

　　而到这里为止也只是杭州银行小微经营模式的前半段。整套方法论包括“明确客群、渠道建联、获取名单、制定策略、访客触达、运营转化”，在访客的过程中还有“云贷e通”等整套产品体系虚席以待，以客户为中心，以专业提升用户价值。

　　那专业又是怎么来的？在杭州银行有着普惠金融的专营机制，配备了258支、1884人的小微标准团队，建立了客户、组织、营销、队伍、产品、风险“六大体系”，支撑小微业务可持续发展。

　　所以当我们问及，“敢贷愿贷能贷”是如何做到的？背后不是纸上谈兵的社会责任，也不是以提高风险容忍为代价的支持，而是用专业缔造价值，是建立一套长效机制。

　　新桥支行的采访见闻只是对杭州银行的管中窥豹，杭州银行的专业能力体现在“二二五五”战略下五大业务聚焦、五大核心能力的方方面面。但是仍然，我们可以尝试从案例中做一些提炼。

　　第一，杭州银行在细分市场打出了竞争优势。小微企业、普惠条线只是其中之一，杭州银行的差异化竞争力还体现在科创金融、财资金融、资产管理等多个细分领域。在这些条线上去年业绩喜报频传：全年普惠型小微信用贷款余额增幅超 75%；截至去年末已累计服务科创企业超1万户，经营区域内科创板上市公司合作覆盖率达40%；同样在去年，“财资金引擎”12大场景全面升级，已累计服务集团客户数2865户，同比增长42.39%，交易量超万亿元；去年末存续理财产品规模达到3599.02亿元，同比增长17.34%。

　　第二，之所以形成差异化竞争能力，当我从客户视角进行采访，发现客户们感触最深的是杭州银行的产品和服务齐备且灵活，更贴合客户的需求。比如上文提及的服务普惠客群的“云贷e通”，这一品牌底下实则涵盖了云抵贷、云小贷、云保贷、云分期、云易贷、云信贷6大“云贷”产品，e票据、e外汇、e收盈、e代发、e理财、e财资体系6大“e通”产品。

　　又如在绿色金融项下，遵循着国家“双碳”战略愿景，杭州银行快速推出“风光贷”以支持浙江省“风光倍增”工程，助力新能源发电项目发展；推出“节水贷”产品，加强对节水型项目和省级节水型企业的金融支持。

　　再如对公金融条线下“六大引擎”齐发。交易银行的“财资金引擎”背后是财资服务深度融入客户经营，“贸易金引擎”背后，是客户享受了票据、保函、信用证业务全流程一体化，“外汇金引擎”升级跨境产品服务体系，推出“出口产品包”一站式服务，生态日益丰富；投资银行的“债券金引擎”不断提升标准化、专业化服务水平，从而推动公司展业区域内债券承销逆势增长；科技文创的“科创金引擎”和“上市金引擎”实则覆盖了科技型企业服务的全生命周期，从企业初期的服务需求，甚至包括助力企业人力资源培养的人才线上信用贷产品，直到陪伴至企业成熟期、上市期的聚焦资本市场复杂业务需求产品，灵活贴合，一应俱全。

　　如此产品能力及综合化的服务能力，高质量服务了实体，增厚了客户粘性，也增厚了开篇所及的近30%增幅的亮眼中收，同时派生了存贷。

　　第三，再追问优质的产品与服务内功何在？内生动力之一，是“数智杭银”的数字化赋能。

　　从内部管理视角来看，“数智杭银”是通过数字化手段重塑了银行自身的产品、流程、渠道、风控、管理等各个方面，提升数字化、智能化的水平。去年，杭州银行实现了17个重大项目阶段性投产，推进核心系统3.0建设。只有自身拥有数智化的内核，才能激发出更专业高效的服务能力，反哺自身高质量发展。

　　从业务发展视角来看，我采访见闻中了解到的“蒲公英数字营销系统”就是例证，数字化平台提供了营销支撑和经营决策，助力总分支全局推动；此外，支撑着前台经营的还有“满天星”数据中台场景应用，做精“资产、负债、营销、客户、综合”五大主题领域数据，提高对经营的敏捷支撑力度。再到前文所及的面向客户的产品线，不管是“云贷e通”还是“六大引擎”，皆蕴含着杭银的“数智”力量。

　　内生动力之二，是杭州银行的敏捷组织支撑，这也是客户评价一家银行“效率高”、“灵活”、“快速响应”、“一站式服务”等口碑的根基。

　　这些年，越是领先的银行越是刀刃向内地进行组织能力重塑，打破“部门墙”，深化跨部门协同等。杭州银行就是一个典型，该行积极探索总行直营领航模式，研究深化事业部专营专业化改革，以项目制方式深化跨部门协同、集团与子公司协同的一体化服务体系，打造灵活面向市场的前台组织；同时构建敏捷输出支持的中台组织，建立集中运营的后台组织，形成能力输出和业务支撑。

　　回到本段落的开题。杭州银行穿越周期的存贷两旺，稳定增长，尤其是重点领域贷款规模与客户数的逆势高速增长，这一不畏周期疾风的“劲草”之根，在于稳固客户基础、锚定重点客群，在助力实体经济的同时，也从中国最发达经济带的沃土中获得滋养。

　　而根系的茂盛，则在于“二二五五”战略引领，提前布局，业务有聚焦，重点领域打出差异化，“护城河”越筑越深，以“数智杭银”夯实服务能力。

　　三、

　　再用大自然的另一重智慧类比银行经营。周期路遥，马力之久，在于以远见定航向，并坚守“长期主义”；就像一家银行，以远见定战略，并坚守“战略定力”，笃行不怠。

　　经营银行，常有一些东西是跨期的。

　　首先，科技投入，数智化发展，其取用利润作为投入是当期发生的，而效益却是跨期释放的，一开始总是缓慢，之后会越来越进入“飞轮效应”。杭州银行选择了“长期主义”，近年来依据“4+3+2”体系全面推进“数智杭银”建设，并通过重大项目建设，着力打造数据集成者、业务合作者、创新引领者、技术提供者。数字化创新和大运营转型之后，科技敏捷引动了业务敏捷、管理敏捷，也推动了产品创新，从而稳固了客户基本盘。如今，“数智杭银”已是该行的一张亮丽名片，数智赋能也已成为核心竞争力之一。

　　其次，深耕小微、深耕普惠、深耕零售，比起批发条线的当期效应，这些业务往往显得零散和烦琐，需要春耕秋才收。然而一旦形成机制，跑通了模式，这些“小业务”不仅能放量出规模性效应，而且是银行业务中最弱周期的品种，形成穿越周期的“压舱石”。

　　在这一点上，杭州银行同样提前布局、持续培育。如上文所及，科技金融、小微金融、财富管理、财资平台，已然成为了拉动业绩的拳头业务。

　　最后，收益与风险也是跨期的。如果客户基本盘不稳，产品与服务能力不强，那么，穿越周期只可能出现两个结果，要么需求萎缩业务增量承压，要么用滞后的风险去交换当期的增量。

　　然而再看杭州银行的资产质量，风险管理是这家银行在业内响当当的优势，“量、价、险”的平衡管理堪称典范。

　　一季度末该行0.76%的不良率较去年末再降0.01个百分点，比2021年末降了0.10个百分点，始终稳居上市银行最好水平；去年，该行可测算的全年实际不良生成率为0.24%，处于极低水平。或也正因此信心，在低不良的背后，该行的不良暴露也是业内最充分、压得最实的银行之一，一季度末逾期贷款与不良贷款比例为71.54%，逾期90天以上贷款与不良贷款比例为52.20%。此外，一季度末拨备覆盖率为568.68%，仍维持行业拨备最充实的水平。

　　静水流深，总是不疾而速，善弈者谋势，善谋者致远。以更强的使命感融入实体发展，以客户为中心，坚守“长期主义”，构筑差异化竞争力，或许才是一家银行、一棵券商分析师笔下的“常青树”，穿越周期而始终稳健的秘诀。