“信任”变现半年考 徐汉华详解平安普惠风控生意经

　　李意安

　　2015年来，消费升级加政策利好的双重刺激下，银行、小贷公司、互联网金融竞相逐鹿消费金融的万亿级市场。

　　然而繁华背后也有阴影。历经两年的惨烈厮杀，行业的冰火两极正呈现激烈分化的态势：一端是因坏账崩盘正面临残酷淘汰的各大互金平台和小贷公司，而另一端，则是得益于Fintech技术的日趋成熟迅速圈起市场流量的几大巨头。

　　“经济增速的下降理论上会带来更高的风险，从监管部门的相关数据也能够看出，2016年市场的整体逾期率和坏账率都面临上升压力。但是通过科技的创新和业务模式的改善，平安普惠的信贷损失率达到了历史最低。”平安普惠副总裁徐汉华告诉经济观察报，“在整体经济环境相对低迷的情况下，2016年全年i贷成功突破了150万的房贷人数，较2015年呈现出了‘爆炸式增长’，但信贷损失率却达到了历史最低。这也让我们真正看到了，Fin-tech不仅仅是一种噱头，它重新塑造了‘风控’的定义，并由此改变了传统贷款的生态。”

　　“信任”的变现价值

　　自2016年8月平安普惠发布了“信任就是力量”的品牌理念以来，来自平安普惠数据显示，2016年全年普惠纯线上贷款的主打产品i贷放款已经突破260亿规模。“2016年初i贷每月新增贷款额6-7亿，8月i贷2.0上线之后，月度新增贷款达到30亿，12月已经超过了53亿，全年增长速度超过8倍。”

　　“这种增长一部分来自市场，一部分来自渠道。”徐汉华表示，“我们对这部分人群做过分析，i贷的客户当中有75%是男性，73%是35岁以下，85%的人是大专或以下的学历。由此我们可以看出，这是一个普罗大众的产品，更多地针对‘长尾市场’的这部分人群。此前这部分人并没有得到金融市场很好的服务，目前这部分消费力量正在慢慢苏醒。而除了市场的增长，因为平安体系内大量的场景协同，我们本身就拥有更好的渠道优势。比如说平安好医生许多用户看病需要贷款，万里通很多客户需要消费贷款，汽车之家需要贷款买车我们都可以进行场景协同。而现在我们还在尝试把这种渠道进一步向平安体系的外部去拓展。”

　　徐汉华告诉经济观察报，“基于借贷关系的金融业务，信任是第一要义。因此我们发布了‘信任就是力量’的品牌理念，而信任首先是双方面的，其次，是需要时间积累的。”

　　在徐汉华看来，平安普惠取信这部分客户的首要因素在于平安集团的品牌背书和自身11年经营形成的品牌积淀。“因为‘平安’的品牌背书，客户对我们的信任要相对高一些，而事实确实如此，集团对于合规性的管理非常严格，而我们针对客户的服务条款也非常透明，客户可以不满意我们的利率、额度和还款安排，但是绝大部分情况下，都不会在服务流程中产生异议。”徐汉华表示，“除此以外，我们是在中国第一批做信用贷款或者是消费贷款的公司，我们做了11年。市场上经营消费金融的三类公司，小贷或P2P、银行、互联网公司，很少有一家公司经历过11年，穿越了2008年金融风暴、钢贸事件、P2P倒闭潮，经历所有这些考验之后还累计了超过1000万名客户，每年高速发展，甚至达到了历史最低的信贷损失率，坦白说我在中国找不到第二家。”

　　而平安普惠对客户的信任则是基于其风控手段的升级。

　　“我们每年倾注4000万的资金用于系统开发，其中一大部分聚焦于风控技术的提升。同样得以于集团内部的协同效应，平安金融科技、平安前海征信等研发的新科技都可以给我们优先使用，而我们的许多想法也可以让他们帮助我们实现，省去了自建上千人开发团队。这种协同为我们带来的巨大助力是不可复制的。”

　　Fintech改变风控生态

　　徐汉华介绍称，当下消费金融主要有两种业务生态：一种是闭环的，只经营自己的存量客户，和生态系统的构建；另一类是开环的，比如一版银行、平安普惠和一些小贷公司，平安普惠也是其中一家，属于“打开大门做生意”的开放类型。

　　在徐汉华看来，平安普惠2016主打的i贷2.0和氧气贷之所以实现了规模的激增和信贷损失率的下降，其核心创新在于开环、零材料和纯线上三大特色。据其介绍，“零材料”意味着审核无需到门店，客户一次授权之后，平安普惠就能直接从后台从125家数据机构调取包括保单、车辆信息、公积金、社保等在内的信息数据，以验证客户资信，整个贷款过程自始至终不需要打印提交一张纸，这样的方式于客户而言，更轻松便捷，同时提高了造假的难度；其次，“光速”审核，整个申请到放款的流程最快只需十几分钟，最多不超过24小时；最后，采取“弹性”额度，系统会根据征信结果给予额度，但如果客户觉得不够，可以为自行为额度进行信用“加油”，随着公积金、社保、寿险、车辆等信息的完善，额度会不断增加。

　　“当然，出于风控的需要，我们不可能无限度加下去，最大额度会控制在30万以内。远程面试、手机签约之后，钱就会打到你的账户当中。”徐汉华表示，“而在面试签约环节中，我们嵌入了人脸识别和微表情的风控科技，来帮助甄别风险。人脸识别的准确度是99.85%，用以识别实际贷款人是否为身份证本人。微表情科技能够识别一个人说谎时表情的细微变化。”

　　“无论是出于降低运营成本的初衷，还是提升风险管理和客户体验的目的，未来我们会逐渐用机器替代审核环节中的人为因素，让纸张变成数据，线下变成线上，由总部集中风控统一管理，这是我们战略拟定的方向。当然，中国很大，出于对一些地区性的用户习惯和风险考量，我们依然会保留线下门店。”徐汉华表示，“目前，我们的销售人员全国接近3万人，未来我们的销售人员未来会越来越多通过线上，用 iPad或者手机帮助客户完成贷款。科技的手段帮助每个人的产能提升。”

　　徐汉华称，风险管理好，贷款经营就能够进入一个正循环：信贷损失率下降，盈利提升，拥有更强的开发能力，风控能力和服务能力，于是增长更快、产生更多盈利。“经营风险这么多年，我们最大的心得是，要懂得拒绝诱惑，当你认为某一类客户不好，或者介于好和不好之间的时候，宁愿控制风险。我们要采用更多的方法来寻找优质客户，而不是采取一个更容易的方法，迅速做大规模，摊薄坏账率。”

　　据其表示，随着风控能力的不断加强，一方面i贷额度会逐步提升，另一方面，也不断会有新产品上线。“i贷1.0最初件均5000元，i贷2.0是件均1.3万元，未来一年，i贷的件均还会不断提升。当你判断客户更加准确的时候，就会更放心地给与其更高的额度。这是一个循序渐进的过程。i贷2.0这个产品取得了不错的市场反响，此后我们还会不断有新产品出来，未来一年你也许会看到i贷su-per，i贷mini。除了i贷类产品，基于住宅抵押的宅e贷和以增值税发票流水来证明资信的金税贷目前也都已进入试点阶段。”

　　未来四年的“小目标”

　　“目前，存量客户在公司业务占比中不断提升，但主要的贷款额依然以每月新增客户为主。这可以看出市场还在不断增长，远远没有饱和。而另一方面，我们也在坚定不移地向外走，寻求更多的场景。目前平安好医生、一账通、万里通内都已经嵌入了i贷，除此之外，我们也在开拓越来越多的垂直网站合作。”徐汉华透露，平安普惠i贷的外部合作渠道，1-7月份月均贡献为2亿，8-10月已经攀升至15亿，11月已经飙升至25亿，“所以我们的增长最大来源是来自于外部渠道。向外走，也是2017年我们的重要战略。”

　　马明哲对平安普惠提出的要求是“行业第一”，这一点自始至终都没有改变过。“如果是从市场占有率等数据指标来考量，我们已经做到了。但马总还有一个软性KPI，就是希望我们能在垂直领域成为客户首选。这个‘首选’的定义是，当有人提到消费金融，客户会第一个想起平安普惠。这个第一能够带来市场占有率、业务规模和盈利等指标的良性循环。当然，这也需要我们在服务、体验上持续的努力。”徐汉华告诉经济观察报。

　　“美国家庭负债占家庭收入的113%，中国对应的数据分别是82%；而另一方面，政府也在鼓励消费金融创新。因此，我们判断未来几年是个人消费贷款行业的高速发展期，这对于我们而言是重大的行业机遇。”徐汉华表示。