公募销售新规实施近半月：超比例尾佣被拿掉 基金销售格局大变

　　公募销售新规实施近半月，超比例尾佣被拿掉，基金销售格局大变

　　余世鹏

　　从10月1日开始实施以来，《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则(下称“新规”)已运行近半月。业内最为关心的客户维护费(即尾随佣金，下称“尾佣”)上限约束会带来哪些影响？

　　尾佣，相当于公募基金给销售渠道的“提成”。之前，一些基金公司为了提高销量，往往会采取提高尾佣的方式来激励销售渠道。

　　记者获悉，新规在尾佣方面的约束，会在一定程度上减少银行(尤其是此前尾佣比例较高的银行)的渠道业务收入，但尾佣的渠道收入占比相对不大，整体影响相对有限。

　　整体渠道收入或有所下降

　　在新规实施之前，业内已有基本一致的预期，即新规对渠道的最大影响，在于尾佣的上限约束，这将对尾佣比例较高的银行渠道产生影响。具体是，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

　　“新规对尾佣的比例上限做了明确约束，应该会减少银行整体上的基金销售业务收入。”一家大型银行某分行人士陈雪(化名)对记者表示，买基金后如果在短时间内(如一周内)赎回，一般会有惩罚性赎回费率，比如1.5%。往常，基金公司一般会把这些费用的一部分返还给银行。新规之下，超过规定比例的这部分尾佣，自然就被拿掉了。

　　东吴证券研报指出，尾佣比率通常与渠道实力、基金产品相关，渠道话语权强的代销机构(如银行)和自身渠道能力较弱的基金公司，尾佣比率也更高。综合来看，新发基金的尾佣比率通常为60%-80%，这方面银行渠道会更占优势；存量基金的尾佣比率在30%-50%，这方面则是互联网渠道占优势。

　　但是，这部分影响也并没有想象中那么大。“尾佣在渠道收入中的占比本来就不大，新规的比例约束影响有限。”陈雪说，一方面，从日常情况来看，持有一年以上的基金赎回，基本就免了赎回费，个别的基金赎回费率也很低，这部分的尾佣比例基本不会达到规定上限；另一方面，从目前来看，“我们对理财经理的考核主要是与前端的申购费挂钩，新规对尾佣的约束，似乎并没有放到考核中来，所以对理财经理的佣金收入没有影响。但不同银行之间的做法，可能会有差别。”

　　推动银行提升服务质量

　　随着尾佣收入的减少，业内此前还预计，这将促进基金销售格局的大转变。长期看，会推动基金管理行业的资源逐步向产品管理能力倾斜，促进行业从“重渠道”向“重产品”转型。

　　某公募基金公司人士分析说，早期，银行和基金公司在合作过程中尾佣设置较低，而随着代销渠道的销售效应凸显，尾佣比例也随着提高，并逐渐占领强势地位。这会从整体上挤占基金公司经营利润，对后成立的缺乏渠道资源的中小基金公司更为不利。但在新规之下，尾佣支出减少后，基金公司有望抽出一部分资源进行其他特色服务项目建设。

　　创金合信基金副总经理黄越岷指出，前期靠高佣金进入强势渠道的销售效果并不是特别好，各个基金公司近年来已经在渠道服务上增加了很多专业服务、创新产品。现在新规导向更显性化，鼓励中小基金公司去做更有特色、更有优势的产品和服务，对行业的长远健康发展是有利的。

　　另外，渠道收入减少，也会对渠道转型产生一定影响。陈雪指出，从这几年情况来看，银行端与互联网端存在的费率差导致部分客户流失。长期看，银行渠道的费率要往互联网平台端对齐，要不然客户流失就避免不了。但是，短期内而言，两个渠道的费率差是会存在的。因为从总行到分行支行再到理财经理，包括一对一服务在内，银行渠道付出的人力成本很高。

　　“但在转型趋势上，银行会尽可能地提升渠道溢价的服务质量。互联网平台是基金展示和交易平台，对具备理财基础的人而言是较为实惠的，但对于银行沉淀的中老年客户而言，互联网平台买基金或许并不是最佳选择。因为，不具备理财基础、不对基金投资做具体了解就凭直观印象申购的话，大概率是不能获得投资回报的。而要解决这个问题，银行渠道在理财投顾方面，未来会加大服务质量提升力度。”陈雪说。