又见大客户“逆势买基” 逻辑是“虽千万人吾往矣”

　　是先有资本市场低迷？还是先有基金发行遇冷？这两个相互“关联”、又相互“反作用力”的一对熊市孪生姊妹，最近正在发生一些微妙的变化。

　　“虽然市场比较冰冷，但是把销售数据拆开一看，发现很多都是大客户，因为最近有很多单子都是大几百万甚至上千万的。”昨天，北京一家个人系公募基金的合伙人向记者透露称。

　　最近很多大客户都在买基金？交流后发现，一些大客户接受低位配置的逻辑，他们可以聊而且“听得进去”，风险承受能力也够。

　　无独有偶，北京一家券商系基金人士也向记者证实，他们近期发行了一只碳中和主题基金，原本并不指望能募多少钱，最终募集的数字却让他们“大喜过望”，其中不乏资产数百万级的大户。

　　不过，记者调查发现，在A股跌破3000点之际，尤其在股票、基金频频登上热搜，加之高层政策呵护和市场大佬“积极看多”，最近确有不少大户开始关注基金，但更多的大户仍在观望中。

　　A股重回3000点，又见大客户抄底？

　　即便是对市场再无敏感的人，也对2022年的资本市场的低迷略有耳闻。今年以来，“基金”、“股市”频频登上“热搜”，不过与去年不同的是，今年登上热搜的缘由基本上都是“大跌”有关。

　　赛道股持续下跌、基金净值回撤、基金经理致歉，这些在熊市常见的动作，也让基金公司的市场一线人员感受颇深，而最直观的感受就是基金发行再也不像去年那样好卖了，即便是明星基金经理亲自挂帅。

　　不久前，一家业内知名度较高的基金经理发行了一只一年期持有的产品，经过前期大量的筹备、路演和努力，最终这只原计划发行上限为50亿元的基金，最终只卖了两三个亿。

　　基金销售低迷之际，基金公司的市场人员的日子也越发艰难，有人黯然离开，也有人穷则思变，更多人开始在营销层面动脑筋——如此艰难时刻，哪些人可能会逆势买基，且手中还要有足够的现金。

　　“最近我们在发行一只基金，每天晚上我们都会与一线人员交流，谁在买我们的基金？他们的资产状况如何？他们最关心什么样的问题？”北京一家个人系基金的合伙人对记者称。

　　在这位合伙人看来，越是市场低迷，越要将基金销售的活儿做得“细致”些，而来自基金销售一线掌握的客户信息最为关键，从他得到的信息看，目前资产数百万、千万级的大客户对基金销售有更多关注。

　　大户心态：有人逆势抄底，有人伺机入市

　　面对同一个市场，有人愤而离场，也有人逆势加仓。

　　以许之彦管理的华安创业板50etf基金为例，尽管今年以来的净值回撤超32%，但由于其重仓股皆为新能源、锂电、医药等成长赛道龙头，场内场外的成交量十分活跃，也得到了投资人的逆势加仓。

　　在2021年年底，华安创业板50etf基金的规模为87.69亿元，到了2022年一季度末其规模就达到了119.88亿元，仅仅一个季度的间隔，这只今年走势即为疲弱的ETF规模就增长了36.72%。

　　谁在逆势加仓这只ETF基金？从持有人结构看，机构持有和内部持有的比例上升最为明显，分别从去年四季度的41.25%、11.34%上升至一季报末的44.77%、21.11%，个人投资者比例则下降了3个多点。

　　基金经理重仓的赛道股高位回杀，净值回撤也伤透了基民的心，但基金的规模却不降反升，这一幕看似“诡异”现象背后，则是一些平时并不见声色，在投资上却能保持理性的“聪明钱”在用脚投票。

　　最近，北京一家上市券商旗下的基金公司发行了一只创新成长基金，在正式开售前，他们想“能卖几千万就不错了”，但最终却大卖了几个亿，让他们意想不到的是来自机构和高净值人群的热情。

　　“投资人对超跌的成长赛道有配置的需求，更重要是基金经理过往业绩和个人品牌得到了他们的认可。”对此，上述基金公司市场人士对记者分析称。

　　不过，也有来自券商营业部人士对记者称，他有不少千万级的核心客户，今年对股市一直保持谨慎，即便是在市场跌破3000点后，他们中很多人依旧是“空仓”状态。

　　空仓远观，并不意味着他们对市场“了无牵挂”，他们也在等待合适的时机来“做多中国”，要么直接入市炒股，要么借助券商经理推荐的基金或私募“间接入市”。

　　“逆势买基”的逻辑：“虽千万人吾往矣”

　　“虽千万人吾往矣”，这是出自《孟子·公孙丑上》中的一句话，也是记者在采访中听到的、对这些“千万级客户”的评价，意思是，大概意思是：纵然面对千万人(阻止)，我也勇往直前。

　　这些千万级客户，在其过往的财富积累过程中，大多有其不同常人之初，或天生聪颖，或胆识过人；他们愿倾听，但又不盲从；在资产配置方面，他们一向积极主动，并希望得到专业人士的逻辑认同。

　　股市跌跌不休，基金发行低迷，这个时候你去和客户聊基金，大多数人会敬而远之。此时此刻，很多基金公司的高管都在想，还有哪些人愿意听基金销售“唠叨”，并能拿出足够多的钱来投资的？

　　于是，上述公募基金的合伙人将答案指向了“大客户”，而能否游说成功的关键是——你有没有更能坚定客户信心的逻辑和信息，大多数人能提供的信息都是第一层的，而大客户的认知层，往往更高阶。

　　为什么大客户风险偏好更高，反而能够在低位布局，一单就买个三五百万呢？市场给出的答案“简单又粗暴”：因为现在能买三五百万的客户，身价肯定都远超三五千万，高端客户跟你想的不一样。

　　“我懂了，原来贫穷限制了我的想象力，不是风险偏好高，而是巨大的资金量怼出了皮糙肉厚风险承受能力。可能这就是现实版的马太效应吧，富的越来越富。”上述公募基金合伙人感慨。

　　在他的印象里，现在和2018年4季度很相似，所有的基金都卖不动，结果某大牛三年300万起点的专户还需要抢。他们不担心创业板股权质押爆雷？还是他们看到了去杠杠有缓和的迹象了？

　　当“相信未来”的理性战胜了心中恐慌，也就理解了他们能够在逆势抄底的逻辑了，这一点，也得到了上述券商营业部人士认同，他手里的高净值客户，最近反而比以前更活跃，不少都有伺机入市的想法了。