基金电商巨变！蚂蚁金服伸橄榄枝 公募基金敢接招吗？

　　从来是边缘角色的基金电商部门，将因为蚂蚁金服伸出橄榄枝而发生巨变。3月21日，蚂蚁金服宣布向基金行业开放自运营平台“财富号”，用技术支撑基金公司在蚂蚁聚宝打造属于自己的品牌专区，直接触达和服务用户。

　　翻译成白话的意思是：基金公司过去不是老说客户被渠道牢牢把控、远离客户吗？蚂蚁金服今天就把用户数据开放给你们，包括交易特征、风险偏好等系列用户画像的构成特征，和用户直接接触交流，给你们一个舞台，任凭你们尽情发挥，寻找合适的用户，营销自家的产品......

　　这个工作理所当然的落在基金公司电商部门。在为公司带来更多规模的同时，其在公司内部的地位将直线提升，当然首先得经受住同行的激烈竞争挑战。

　　在3月21日的发布会上，蚂蚁金服表示基于techfin的定位，未来会只做tech（技术），支持金融机构去做好fin（金融）。那么基金公司的电商们，你们准备好了吗？

　　未来已来：比规模更重要的是抢夺年轻用户

　　自1998年首家基金公司诞生以来，公募基金行业在中国已经走过了19年。除了在成立之初享受一段甜蜜的日子---各银行渠道追在基金公司屁股后面抢着帮助销售基金，此后地位每况愈下，各家公司为了能够多买一点基金，想方设法的去获得渠道的支持。

　　没有规模就没有收入。更何况，作为职业经理人，基金公司的高管们还要面对基金公司股东的业绩考核：规模上不去，利润出不来，换人！

　　作为依靠规模而生存的资产管理机构，规模是摆在其面前不可逾越的任务，每一年每一天都是如此。基金公司也曾经做过各种尝试，比如基金公司纷纷建立网上直销，但因为客户有限而成为徒劳的鸡肋。

　　与此同时，基金公司的客户也在悄然发生变化。

　　从基金公司诞生之初的50后、60后，到后来的70后，再之后80后也慢慢成为基金公司重要的客户。“50后60后买基金，基本上都是去银行柜台，之后的70后和80后开始通过网络了，特别是80后，非常明显。”基金公司渠道人士表示。

　　用户的变化实际上也是渠道的变化。在基金公司的传统销售格局中，银行占据了绝对的垄断地位，但是最近几年我们可以看到的一个现象是以互联网为特征的独立第三方销售渠道的崛起。

　　我们来看一看蚂蚁聚宝的数据。自2015年8月18日正式上线至今，蚂蚁聚宝累计登陆用户1.8亿，理财用户（不包括余额宝）数量超过3500万，是用户数最多的理财平台。

　　据余额宝创始人之一、蚂蚁聚宝总经理祖国明介绍，公募基金（不包括余额宝）的用户超过2000万。经过对后台数据的总结梳理，祖国明发现，与其他基金销售渠道相比，蚂蚁聚宝的基金用户呈现出成长性强、黏性高的特点。

　　具体而言：80、90后用户占比超过86%，其中90、95后用户占到35%，一周再次登陆用户占比达到90％，尽管首次购买金额较低，但复购频次、持有金额持续增长，蚂蚁聚宝也因此成为业界最大的“理财新手训练营”。

　　“我们研究发现，现在80后尤其是90后用户的理财需求越来越个性化、分层化。未来的理财市场，一定是金融机构运用智能、大数据为投资者提供个性化、定制化的服务，从而帮助其找到更适合自己的理财方式。”祖国明表示。

　　90后95后用户占比高达35%，谁有拥有年轻用户谁就拥有未来。蚂蚁聚宝年轻用户对公募基金的意义不言而喻。

　　新电商新玩法：从被隔离到触达用户

　　如果我们全面来看到公募基金行业的链条，我们大概可以分为三个部分：提供产品和管理产品的基金公司，购买产品期待获取收益的投资者，以及连接基金公司和用户的销售渠道（银行）。

　　所以我们往往会看到这样的现象：基金公司的一个产品获批后，基金公司便会去联系托管行以及其他销售渠道，寻求销售的支持，然后由这些渠道将产品卖给客户。但是卖给谁？是不是适合这个用户？用户买了产品之后会有什么样的反馈？对该公司留下什么样的印象？等等诸如此类，基金公司都一无所知。

　　而随着基金的越来越多，基金销售已经俨然走向了超市模式：一方面，“货架”上堆满的基金产品让用户无所适从，用户很难获得适合自己的针对性理财建议，另一方面，基金公司只是供货商，无法精准地触达和服务用户。

　　造成的后果让基金公司苦不堪言。博时基金总裁江向阳在3月21日的发布会上直言，基金行业常有“基金产品业绩不错，客户却赚不到钱”的困惑，“根源就在于没有把合适的产品，在合适的时机给到合适的客户。”

　　如果再深究一点，其根本原因是基金公司在这种模式下，已经面临严重的后台化，被代销渠道和客户端隔离。

　　“基金行业有句名言：基金产品好卖不好做，好做不好卖。而其原因之一就是基金公司和客户的隔离，在规模考量的推动下，我们无法触及客户，只有从销售出发。”一家公司的销售负责人表示，在当下用户为王的时代，我们当然希望接触到用户，根据他们的特点推荐合适的产品，满足需求达到共赢。

　　基于这种现状，蚂蚁金服在蚂蚁聚宝上线的第三个年头，决定将用户数据开放给基金公司，让基金公司触达用户！

　　“（以前）都是把大量的理财产品罗列展示给用户，用广告宣传推荐的方式展示给用户，让用户产生购买心理。因此我们判断3.0的理财超市模式已经过时。”祖国明在发布会上说，蚂蚁金服希望推动的是基于开放平台、定制化和智能化的理财4.0模式。

　　“4.0时代所谓的开放定制，核心就是开放、自主加上智能，通过我们的理财平台或者互联网平台，将底层的技术数据，以及金融机构的专业能力结合起来，一起服务好我们的用户。”祖国明说。

　　燃烧吧基金电商部：五家公司抢占先机

　　那么，蚂蚁金服和基金公司具体如何分工呢？

　　据介绍，蚂蚁金服将为金融机构提供用户触达、数据、营销等一系列能力支持。在财富号的阵地，基金公司可以自主运营，销售基金，蚂蚁聚宝以一套公平透明的规则衡量基金公司的运营情况，并给予流量支持。

　　除了基金销售外，更重要的是，基金公司可以结合蚂蚁聚宝开放的用户画像、营销工具、精准投放能力，以及基金公司自身的投资研究能力，为投资者提供定制化的理财教育和投资进阶辅导，把更多理财新手逐步变成“理财熟手”，也变成自己的忠实用户。

　　如上图所示，交易分析记录了用户的一举一动。总而言之，谁能够更好的用户蚂蚁金服开放的底层数据，分析好用户的特性，并针对性的提供与之相符合的产品，谁就能够更好的满足用户的需求，进而培养自己的忠实用户。

　　一方面，基金公司需要触达用户，了解用户的特征；另一方面，也是一场极大的挑战---在大量基金公司参与之下，总有做的好的基金公司电商，他们公司带来海量的用户，基金公司规模不断攀升。

　　值得一提的是，财富号并不需要基金公司额外的付出费用。“除了基金销售代销涉及的传统费用外，没有其他额外的费用。”祖国明在发布会现场表示。

　　而最新的消息显示，备受关乎的蚂蚁聚宝财富号将于6月正式上线，首批接入的试点机构包括博时、兴全、天弘、南方、建信等基金公司，后续则将向所有基金公司开放。

　　“以财富号为代表的开放平台，正逐渐改变我们的投资服务方式和产品服务能力。”江向阳表示，在财富号起航的当下，博时基金将针对不同生命周期的客户，提供不同生命周期的组合，并且持续提供服务，以获得最好的客户体验和客户美誉为目标，这是博时基金入住财富号后要做的事情。

　　机会不会让所有人都成功，战斗已经打响！基金公司电商们，你们都准备好迎接新变化了吗！