惠买车专访广州合利店总杨健文：电商+经销商

　　2015年车市的微增长导致经销商的日常销售遇到瓶颈，库存压力加大让不少经销商心情沉重，纷纷拷问自己下一步的路如何走。同时，汽车电商大潮仍轰轰烈烈，2015年新兴的汽车电商平台、各类APP方兴未艾。在刚刚过去的双11，易车、汽车之家都获得了不错的成绩。2016年，经销商对电商平台的认识有哪些变化，又该如何借助电商渠道实现突破?

　　11月21日，在广州国际车展上，易车旗下电商平台惠买车采访了纳智捷广州合利汽车生活馆总经理杨健文先生。杨总对电商目前带来的效果很认可，还提出在整体经济形势不好,各方对汽车行业的层层施压的情况下，更要倚重电商提升销量的思路。

　　以下为访谈实录：

　　记：杨总，我看咱们店参加了惠买车今年的双11，您是怎么看待双11的?

　　杨：其实汽车营销，就是要跟着潮流、主题、噱头做。我们日常也是这样的，没有主题就找主题，有主题就跟着主题。现在各企业双11的活动满天飞，既然有很多车企都往这个方向做，我们就要紧跟这个潮流。而且我们一直以来跟易车的交流沟通和业务往来都是不错的，惠买车也帮我们卖了很多车，所以我希望能抓住双11这个机会促进我们的销量。

　　记：现在有些经销商对电商的看法比较极端，认为电商削弱了经销商的盈利的能力，您对这个问题怎么看?

　　杨：我们的想法很简单，就是要量还是要利润，因为我们是新品牌，所以更希望的是薄利多销，所以追求的是量，车卖出去了，路上跑的越来越多了，就才是最好的广告。我的朋友跟我说，从2010年到现在，广州路上跑的纳智捷越来越多了，可能你们也发现了。所以我们会积极的参与到双11当中，我们宁可在这个节点中将价格适当的牺牲一部分，也要让更多的车在路上跑。

　　记：汽车电商这个概念也提了两三年了，有很多平台开始在做，包括有些厂商自己也在做，您觉得厂商做电商能成吗?

　　杨：站在我的角度，我觉得无论是厂商的电商平台，还是垂直媒体的电商平台，两种方式都很好，都是辅助我们卖更多的车。不过惠买车的模式给我们的帮助和促进更大，因为更接地气。而厂商在做的时候其实是进行全局的布控，不是针对某个区域找点打。而惠买车是找点，帮我们做得更好。

　　记：前不久国机、广汇、庞大、利星行、宝信、广物等好几家经销商合作，签约做了一个电商平台汽车街，您觉得成功的可能性大吗?

　　杨：这个很难说，就像二手车，优信是专门做二手车，广物也成立了一个做二手车的公司，叫车唯网。但目前从市场上看，还是优信更强一些。我的感觉是，很多大集团因为在品牌、车源等方面都很有优势，所以倾向于扩展周边业务，他们的思维是我扩展了这块业务，钱是我赚了，比给别人赚去了好。所以不排除未来还会成立金融公司，把金融也做了。但我始终认为，专做跟兼着做是有差别的。

　　另外从网站的流量来说，也是很大的问题。优信做了这么多广告，花了这么多的钱，主要还是希望多一些流量，但是大的经销商集团很难像他们这样烧钱，特别是在现在总体经济形势不好的情况下。

　　记：纯互联网企业，在底层的比如车源、运营有没有经销商有优势了，所以大家相互发挥优势会更好。

　　杨：对，像我们现在这种合作模式一样，大家是资源互补，这样可以1+1>2。

　　记：杨总对汽车电商的理解是比较深刻的，合作的意识也很强，想请教您这几年是如何结合电商做业务的?

　　杨：纳智捷作为一个新品牌，定位是面向年轻时尚的群体，而这个群体更多的是从网络上获取汽车的相关信息的，所以我们很早就打造了电销团队，我们的负责人也连续三年获得了十佳的荣誉。电商兴起后，我们对电商也非常重视，引入了很多合作，例如惠买车、易车、太平洋、汽车之家等等，并且成立了专门的组别和营销中心，把客户信息拿回来，及时的沟通和回访。还有一个问题，作为经销商，跟厂家是不一样的，我们的费用是有限的，而电商的优势是投入少，效果明显。打个比方，我们在垂直媒体一年投入的费用是10万，能为我贡献几十个订单，而我做一次车展就需要3-4万，但是未必就会有很多订单回来，因此电商是投入低，收益大。

　　记：惠买车今年推出了买车顾问，来帮助4S店在客户到店前跟客户做沟通，并引荐到店，您觉得这样的设置能够对4S店有帮助吗?

　　杨：这种方式我也是认同的，从客户体验来说，尊贵感更加明显，不像之前是把电话直接给4S店，客户你自己去联系吧。人在买车的时候，无论对4S店，还是对你们，都会有一种距离感，信任也是比较少的，因为现在骗子实在太多了。买车顾问是比较好的，前期跟客户有沟通的基础，拉近了客户跟我们的距离，减少相互不信任的感觉，到店后，需求很快就能对接。而不像之前，客户到了陌生的4S店后，还要先探探虚实，你说给他1万元的优惠，他就想是不是还能到1万5。别说客户了，我们自己的员工去买车，也是从早上七八点磨到下午五六点。其实这样对4S店也不好，明明这一天可以多接待几组客户，多成交几台车，时间全浪费了。为什么要磨?就是因为不信任，但由买车顾问提前沟通再带过来，客户的信任感就很强，所以我很认同。

　　记：我看到网上分析的文章，有一个说法是，目前经销商的盈利能力逐渐的变弱。未来会有30%的经销商关店。您怎么看这个说法?

　　杨：这是跟整体的经济有关的，唇寒齿亡嘛，有没有30%不好说，但现在就是大鱼吃小鱼，如果是单店可能就会支撑不了。你提的问题就是“冬天”到来的问题。现在厂家压库我们是没有办法的，最近国家又出台了反垄断法，整顿了车企。国家工商总局又进行了广告的规范，还有就是限牌，这些对我们都是有影响的。提到30%的数据，我认为是存在这样的危机。所以我们要将渠道下沉，把份额扩大。在总体经济不好的状态下，我们更要倚重电商的力量，在费用有限的情况下，把我们的销量和盈利点提升上来，我们就是秉承这样的思路来做的。

　　记：好的，非常感谢杨总今天接受我们的采访，也祝杨总在2016年能够大卖!谢谢!