从中信银行赋能企业司库建设，看对公业务深耕“用户价值”的三重蝶变

　　（原标题：从中信银行赋能企业司库建设，看对公业务深耕“用户价值”的三重蝶变）

　　银行业是典型的顺周期行业，表现在对公金融尤其明显。然而无论从2021的年报、还是最新发布的2022年半年报观之，纵然外部经济处于低速周期，以对公业务起家、强于对公金融的中信银行却继往开来，依然在多条公司银行业务线展现出了强劲逆周期动能。

　　数据显示，截至2021年末，中信银行对公基础户和有效户分别增长3.29万户和1.70万户，分别为前一年的1.8倍和2.3倍，截至2022年6月末，中信银行对公客户总数达到98.45万户。

　　疾风知劲草。中信银行公司金融是如何做到逆市稳健发展的？这也是“愉见财经”的这组「中信公司银行加速度」系列观察的破题点所在。在系列首期中，我们剖析了中信银行作为服务战略性新兴产业“行业领跑者”的底气与内功（点击蓝字可跳转）；本期，我们则从该行赋能企业司库建设的角度入手，由表及里，观察中信公司金融力争成为“最佳综合金融服务提供者”，深耕“用户价值”的三重思维进击。

　　一重蝶变

　　第一重蝶变来自银行经营的视角。

　　传统对公业务之所以有着强周期属性——宏观弱则业务弱，是因为传统的银行思维，本质上是将自身定位为“信用中介”，存款、贷款、息差，是“信用中介”的经营之本。也正因此，一旦遇到市场下行，市场主体信用收缩、风险抬头，那银行的传统对公业务就很难“独善其身”。

　　穿越周期，谋远而动。在中信银行的对公业务版图中，出现了越来越多“轻资本、弱周期”的战略布局，赋能企业司库建设，就是其中的典型一例。在战略底层逻辑上，这是从存贷思维，到中收思维，再到对企业更纵深的一揽子服务、真正全方位赋能客户的一次进击。

　　如果说在过去，交易的完成便是服务的终结；那么在现在，交易只是与客户连接的开始，之后是一家银行对客户的长期陪伴，共同成长。

　　正如中信银行行长方合英在年报致辞中所言，中信银行将践行由传统“信用中介”，向“聚合型服务中介”的升级。

　　赋能企业司库建设践行的就是“聚合型服务中介”理念。中信银行建设了满足客户“智能友好、穿透可视、功能强大、安全可靠”目标要求的全新智能化司库平台系统，无论是从挖掘司库市场需求的先机，还是平台技术能力，在股份制银行同业中都稳居第一梯队。

　　据悉，中信银行研发的标准版司库平台系统将涵盖12大中心、70个模块、875个业务功能点，可一站式对接企业的各类需求，并作出定制化组合。

　　架构上，中信银行司库平台在企业内部融合ERP、财企直联、财司核心、财务共享，外部联接商业银行、监管部门、票交所，横向打通业务、财务系统功能，纵向集中分子公司的资产、负债、票据、现金流等多维度财资数据，结合企业通过司库的“驾驶舱”，一屏即可掌握财务概况，而且覆盖境内外、所有分子公司，实现银行账户可视、资金流动可溯、资金归集可控。

　　在“愉见财经”看来，以司库建设助力企业客户打造一流财务体系，对银行而言可以形成两组“正向循环”的反哺逻辑：

　　- 其一，企业得到银行的深层次赋能，助力发展更趋稳健壮大，回过头来也反哺一家银行的对公业务穿越周期，良性发展；- 其二，更深入地服务客户，也意味着更了解客户的财资运转，反哺传统的存贷业务，能够更量身贴合企业流动性需求，并且，这是一家银行的KYC之本，优秀的风险管理之本，穿越周期的稳健之本。为客户创造更多的价值，本质上是金融服务价值的延展，这也反哺中信银行在建设“价值银行”的道路上走得更加坚实。

　　二重蝶变

　　第二重蝶变来自银行获客的视角。

　　近年来在零售银行业有一股思潮，格外注重“场景获客”。因为存、贷、理财等金融业务是客户的低频需求，但实际上，客户的需求无所不在，只是在他们自成体系的高频场景里。

　　“愉见财经”曾思考过，为什么互联网巨头一度都动得了银行的奶酪？是因为互联网公司是从用户的高频场景（电商、社交、出行等）切入的，并通过支付端顺藤摸瓜到了金融业务，又通过场景获取了用户数据，摸出了用户画像，形成了授信参考。

　　顺着这一逻辑，金融获客的思维的升级蝶变，其实是拓展到与金融有强关联的、用户自身的高频需求和场景中，而不仅仅是执着于存贷本身的低频场景。

　　这些发端于零售银行的方法论，在公司银行业务中同样适恰，依然可以成为穿越周期的获客秘诀。经济低速周期，客户的融资低频需求可能收缩，但支撑企业运转的高频需求是刚性的，高频场景是不变的。比如，企业只要有资金流动，势必就离不开“收”、“付”、“管”这些场景；企业只要有正常经营，就有财务管理需求、税务管理需求，就需要财资系统。

　　中信银行赋能企业司库建设，正是直接从企业上述最核心、最刚性的需求切入，为企业搭建智能化司库平台，秉承全面线上化、生态化发展路径，围绕“账户、结算、资金、融资、供应链、境内外”六大统筹，嵌入22个全线上化产品，一站式解决企业生产经营中的业务、财务多场景痛点需求。

　　在吻合企业的高频场景方面，中信的司库服务还进一步切入集采统销、政府招投标、收支智能匹配、供应链金融结算、交易平台资金登记簿等多个细分场景，为机构客户、产融平台、核心企业及上下游提供线上化资金流及信息流整体解决方案。

　　当然，获客的底层逻辑不止于“场景”，还在于运用银行的长板优势，解决客户的痛点。那么，以中信银行为代表的银行业司库服务，长板优势又体现在哪里呢？

　　第一，从账户管理、资金结算到投融资管理，这些都是银行本身的业务专长，此外，银行还有存贷、理财、外汇及金融衍生品、票据、供应链金融等全产品线虚席以待，随时可为客户定制一站式解决方案。

　　值得一提的是，国际业务、跨境金融、外汇做市、交易银行、投资银行、金融市场等条线，都是中信银行的传统优势所在。

　　第二，从风险管理来看，无论是流动性风险监测，头寸管理，还是境内外市场风险识别，这些也都是银行的看家本领，均可在服务过程中赋能客户，协助客户更好地守住发展风险关。

　　第三，从技术支持来看，中信银行相关业务负责人向我们介绍，下一步，他们还计划为企业赋能银行的大数据、人工智能、区块链等技术，比如以数据分析能力辅佐客户的业务研判，形成企业战略决策的参考，最大化地实现“用户价值”的提升。

　　中信银行对公金融的“高质量发展”也便寓意于此，深度经营客户，也是深埋银行业务的根系，使发展更加坚韧。

　　三重蝶变

　　第三重蝶变来自协同作战、一站式服务客户的视角。

　　在传统的“以产品为中心”的服务理念下，由于产品归口在条线，因此银行在条线、部门之间是往往是割裂的，无论是从组织架构、产品体系、KPI考核等维度，各条线都是各自为阵，这中间难免竖井林立。

　　但是一旦将理念升级蝶变至“以客户为中心”，就能体会到，客户的需求不是“分科室挂号”，而是一揽子的，不分这是公司银行还是交易银行，也不分这是前台部门还是后台部门，甚至不分金融与非金，他们要的是一站式服务。比如在司库建设中，他们需要一套产品满足全方位相关需求。

　　回到上文中方合英行长所提出的由“信用中介”向“服务中介”转型的目标，对“服务中介”有一个至关重要的定语：“聚合型中介”。

　　而这一层转型蝶变，又恰恰是中信银行近两年来最具辨识度的竞争力——上到集团层面，下到全行内部、公司金融条线内部，都开始了协同作战的深刻变革。这是一种“集中力量办大事”的深刻推动力，举全板块之力托举重点业务，以立体化的作战方式服务客需，本质上是以改善生产关系来释放生产力，击穿条线之间的“玻璃门”，从而形成客户、产品、渠道的一体化经营。

　　当生产力释放到助力企业司库建设的业务中，对公金融服务体系、交易银行业务能力、金融科技赋能底座等多剑合璧，并将客户条线、产品条线全面融合，实现境内与境外企业银行账户、资金集中、融资统筹、融资担保等多项业务模块打通。

　　上文中提及，中信银行司库平台服务涵盖了12大中心的能力体系，并依据客需形成定制化组合。比如：

　　- 通过账户中心+跨境中心，客户可一点接入、联通全球，实现境内外账户和资金一体化管理- 通过结算中心+资金中心+投资中心，可为客户打造统一支付平台，实现资金高效集中和调度，提升整体效益；- 通过票证中心+融资中心+交易中心+供应链中心，可为客户在集团采购、生产、销售各环节提供“结算+融资+交易”的一站式金融服务；- 通过预算中心+决策中心，基于中信银行大数据、人工智能、区块链等技术赋能，可为客户集团战略决策提供支撑，量入为出，以收定支，提升资金管控能力。以中信银行服务的H集团司库平台为例，客户的供应链平台、物流平台、工业品超市平台等，先后使用中信银行产品超过27个，其中财资管理类产品9个。通过对接智慧物流平台，客户实现了物流领域2万多名司机的结算代发、财务报销、单位结算卡及白名单商户消费等，享用了账户中心、结算中心、资金中心等多模块综合司库服务。

　　协同作战，亦是中信对公金融的一张特色名片，形成“人无我有，人有我特”的差异化竞争力。

　　振翅契机

　　以上这三重深耕客户的打法升级蝶变，层层围绕着“用户思维”，落脚于“用户价值”的提升。赋能企业司库建设，不失为一个蝶变观察样本。

　　而司库建设业务，对中信银行而言，又有着天时地利人和的发展契机。

　　一是市场有需求。应国资委要求，中央企业要将司库体系建设作为促进财务管理数字化转型升级的切入点和突破口，通过5年左右的努力使整体财务管理水平明显跃上新台阶，通过10-15年左右的努力，建成与世界一流企业相适应的世界一流财务管理体系。

　　其实不止是央企，在数字化浪潮之下，其它大型国企、民营企业集团等，也有打造智慧财资平台的内生需求，从而提升企业数字化、精益化管理能力。

　　二是中信有准备。市场的需求即是中信的使命，机会也总是偏爱有准备的人。赋能企业司库建设，中信银行布局早、产品齐，已占得市场先机。与此同时，这家以对公业务起家的银行，多年来形成了深厚的客户资源积淀，这也为司库业务进一步打开局面奠定重要基础。

　　当大部分同行尚处于准备阶段中，中信银行的司库服务已领先一步，达成意向合作项目近百个。用司库服务深度经营客户，也强化了中信银行对于客户集团的战略合作地位。

　　司库建设业务已然跑出了中信“加速度”；一批“轻资本、弱周期”的创新业务，也为中信银行的对公业务，注入了跨越周期的稳健动能。