汇添富基金总经理张晖致全体员工的信：向阳而生

　　兄弟姐妹们：

　　我们刚刚度过了一个揪心的新年。新冠肺炎疫情肆虐下，今年的开工显得尤为紧张沉重。越是在这种危机时刻，我希望兄弟姐妹们越是要不恐慌、不轻视，沉着应对，理性关注，为了自己和他人的健康，认真做好各项防护工作。大家每个人踏实做好自己的事情，汇聚起来就是能够破除一切灾厄的正能量。疫情终会散去，太阳照常升起。要相信一切黑暗都是暂时的，我们终将迎来光明。

　　时间属于奋进者，历史属于奋进者。作为一名基金从业者，我们也有时代赋予我们的责任。中流击水，奋楫者进，我们应该认识到行业正处于巨变的前夜，新的挑战即将来临：过去的行业增长模式无法再经验式的线性外推，旧的业务思考范式亟待摧毁重构，那些能够感知变化、积极应对、主动把握机遇的人将看到胜利的曙光，我们汇添富准备好了吗？对此，我有几点思考，希望与各位同仁分享。

　　坚持客户第一

　　我一直觉得我们生活在一个伟大的时代，生活在一个理财爆发性增长的时代，这个时代我用BIG BANG来形容。如何在这个时代更好地成就我们的事业，这是我们的责任。我们去年发行了很多基金，我给了团队很大的压力，我自己几次在销售团队讲行业面临的变化、我们的产品战略以及服务体系面临的挑战。为什么？我就是怕在行业发生变局的时候，我们的思维还是停留在了过去的范式中。

　　在两年前的新年寄语中，我强调了公司的使命和愿景，我们的愿景是打造中国最受认可的资产管理品牌。在当前历史背景下，显得更为重要。我们的价值观是客户第一，那么，我们的价值主张到底是什么？我们提供了什么样的产品和服务，跟行业其他的公司不一样？我们给客户到底带来了什么样的附加值，客户要买我们的而不买别人的？

　　金融产品跟其他的产品不一样，其实质是对风险进行定价。但投资者在购买产品的时候，往往会出现两种情形：一是只看收益，而这种收益往往是过去的或短期的收益，忽视产品本身的风险。产生这种问题的原因不仅是少数投资者没有权衡风险的意识，有时更是因为投资者没有办法衡量收益以及与之对应的风险的匹配关系。这也是为什么客户总是追逐网红基金，但总是赚不到钱的原因。二是每个客户的风险意愿是不一样的。他自己无从真实认知或衡量自己的风险承受能力。这也是客户为什么投资时间很短，面对波动无所适从以及选择困难的原因。

　　针对这些问题，我们一直处在致力解决的过程中。一是提高投资管理水平。针对不同风格特征的基金，首先保证风格的稳定性，同时产品业绩要好，也就是风险调整后的收益要高。我们不追逐短期业绩的排名；二是完善风格多样化的产品，以匹配风险意愿不同的投资者。首先是完善股票和债券的各种风格以及策略的产品，包括主动和被动投资的产品；其次是针对市场整体格局的变化，尝试为客户提供偏低风险的产品，经过几年的市场检验，去年我们基本面对冲的产品以及股债混合的产品获得了投资者极大的认同；最后是为了进一步做好这些策略资产的业绩，我们成立了相应的部门或小组；三是提供客户需求解决方案。资产管理行业已经从过去的产品销售向财富管理转变，我们推出了被动的主动投资“跟我投”组合建议，解决客户的投资选择困难症；四是多层次的客户服务。首先向投资者传递正确的投资理念，感受长期投资带来的“复利”魅力，让投资者充分了解金融产品的本质。其次，帮助投资者挖掘真实的风险意愿和投资目标，进而提供相匹配的产品或解决方案。此外，做好客户陪伴也尤为重要，我们通过及时的沟通、专业的建议，帮助投资者正确认识市场的短期波动，有效引导投资者通过坚持长期或定投的方式增强获得感。

　　勇于发现真相

　　阳光普照万物，一切真相最终将水落石出，发现真相的过程也正是价值回归的过程。桥水达里奥说，“哪里有什么成功秘诀啊，我只是追求真相，不惜一切代价追求真相”。身处投资界多年，我深知需要研究面对的对象有着高度的复杂性，得出结论很容易，但若想取得结论背后的真相，则非常之难。我一直在思考，我们投资管理、业务发展中需要追寻的真相到底是什么？很多部门的同事，往往容易因为专业性不够，或者没有钻研到底的精神，而发现不了真相。

　　汇添富有清晰的投资理念、标准的投资决策流程、深厚的研究积累，也鼓励每个基金经理在此基础上形成自己的投资框架和方法。我们经常会做投资归因分析，为什么有些基金经理业绩总是不太好呢？其实，背后不是公司的研究能力问题，也不是投资决策委员会的问题。是他的运气不太好吗？有两类例子：一是在他的框架体系中有一个错误的原则，比方说经常性的试图靠时间选择获得超额收益，而他在投资实践中没有这个能力。有些人动不动就谈宏观经济，在做债券投资时频繁进行久期的调整，后来发现效果并不好，因为他没有这个能力。二是有些基金经理自己总是依赖于研究人员，自己的独立研究能力退化，也不去学习新东西，所谓能力圈就变得比较狭窄。汇添富长期致力于构建多风格多策略的产品体系，要求各种产品的风险收益特征要做到明晰、稳定、持续，这其中最关键的是要找到匹配的人去管理每一种风格或策略资产，也就是要找到每个基金经理的投资能力真相。比方说他的投资风格和优势到底适合于大盘价值基金还是中盘成长基金？发现基金经理的投资能力真相，才能真正激发出他的能力优势，真正为客户提供业绩持续、风格稳定的优质底层资产，这是对投资者负责，也是对基金经理和基金产品负责。

　　真相的挖掘需要专业能力的精进。这两年汇添富各项业务发展速度很快，每一位同志都很辛苦，但是细究业务增长的真相，究竟多少是我们专业提升带来的，多少是乘着行业增长的东风起来的？今年我接触了很多海外资管机构，海外同行的专业性令我印象深刻：小到一份逻辑清晰、内容详尽、标准规范的业务推介材料——这是高度标准化、流程化、专业化的中台服务能力的体现，大到业务合作落地的过程。举例说，一位普通的海外客户经理，可以全面系统的介绍释疑汇添富各方面情况，精准有效推进合作落地。他一定做了大量的事前准备，而有效的合作衔接是建立在对业务深刻理解、对需求透彻把握、对客户利益高度负责的基础上的。我曾给公司各个销售团队的同事们讲过，我所理解的“销售的自我修养”，不仅仅是日复一日的产品销售与无差别程式化的客户服务，更要努力打造强大的学习能力、服务意识与专业素养，要抓住客户需求的“真相”，为客户提供差异化的、靠谱的、负责的系统解决方案。

　　资产管理机构是管理风险的，尤其要深究那些风险背后的“真相”。中国的资管行业发展仅短短二十余年，经历了野蛮生长、狂飙突进的年代，我们是见证者亦是亲历者。在那些资管“大跃进”的岁月里，盲目追求规模、无视业务实质、漠视风险内核的现象比比皆是，比如前几年在没有风险资本约束下，许多机构纷纷争食基金子公司这块蛋糕，风控停留于形式而不把握实质。纵观古今中外，诱发金融机构破产的风险往往发端于对金融基本原理的忽视。资管新规的出台其核心是行业回归资产管理的真相，对实质风险的管理。

　　努力激活自己

　　面对理财市场BIG BANG的时代机遇，我们每个人都要有迫切发展的大局观，要能够自我激活。

　　战后，全球这数十年来的成长性机会，包括生物医药产业出现、消费电子革命、以及互联网爆发等，其中最优秀的一批时代性公司，无一不是充分激活了其公司内部每个人的主观能动性。

　　《十亿美元分子》中，Vertex制药公司的早期创始者们，看准了“基于结构设计药物”的技术进步带来的时代机遇，认为新药发现将发生颠覆式变革，于是他们全力投身创业。为了获取最好分子的更快成药上市机会，其中每位科学家，在新药开发的每一个环节，所展现出来追求极致的拼搏精神，让人动容。我们看到他们为了一篇论文的发表反复斟酌权衡、为了赶进度住在实验室连续熬夜加班、为了商业成功在日本与对手连续24小时进行谈判。确实也只有这样的公司，不断激活每一个成员，为了抓住最后一丝机会不断与各种问题做斗争，才能在众多竞争者中，抓住时代机遇，脱颖而出。

　　过去我常跟大家讲“划船”的故事，后来又鼓励大家做“发动机”，前者是强调执行力，不要只当指挥或者只做顾问；后者是强调自己不仅要积极行动，更要去激励和感染周围的人。这次我讲激活自己，我认为事情做得好不好，有没有水平和应有的高度，不单单是执行或去带领周围的人执行，更重要的是要有激情，拥抱和迎接一切的变化，不固守常规。这种激情是真实的和自发的，是有创造力的。

　　为什么强调激活呢？既然是BIG BANG时代，那么原来的范式正在被摧毁的过程中，在重塑新格局的过程中，如果每个个体本身能够激活，团队自然就能激活，整个团队的创造性就会激发起来，我们才能抢占先机。

　　怎样才能激活呢？首先就是要有内心的热爱，对投资的热爱；其次就是要有很强的专业精神，要通过学习和工作训练提高技能；最后我认为最重要的是面对变化，改变我们思考和行动的方式。只要我们有开阔的视野去看待变化，不断去培养自己超越已有经验的能力，创造力就会被激发起来。

　　最后我想再强调下我们的价值观。今年是证券基金行业文化建设的关键之年，易主席在去年的行业文化建设的动员会上提出要加快建设“合规、诚信、专业、稳健”的行业文化，强调健康良好的行业文化是行稳致远的立身之本。我们一直深信，没有文化的公司是没有灵魂的，无法凝心聚力、长期积累，更无法迭代传承。汇添富良性发展的推动力就是公司文化。文化是什么？文化是渗透在一言一行中的精神底色。汇添富的文化是什么？是坚持一切从长期出发的原则，是坚持“正直、激情、团队、客户第一、感恩”的价值观，还有以添富三问为代表的简单、纯粹、积极、向上的内在信念。

　　文化的内核是价值观，而我觉得正直是汇添富价值观中最为根本的，这是理念中的理念。正直是汇添富选拔人才的首要标准、开展业务的基本原则，更是我们基业长青的立身之本。新的一年，我希望汇添富的同志们不忘初心，一定要做一个正直的人。只有正直的人，才能坚持做到客户第一、才能孜孜不倦的追求真相、才能自强不息的激活自己，最终才能让我们汇添富在这样复杂的环境中取得突破、基业长青。2020年元旦的第一个工作日，我在朋友圈发了一句话“向着太阳，我们归零，我们出发”，很多人问为什么不用“朝阳”，而用“太阳”。我说是因为朝阳代表希望，而太阳代表力量，正直的力量。

　　今天是农历新年的第一个工作日，我想起了一句话“世界上只有一种英雄主义，就是看清生活的真相之后依然拥抱它”，我认为这种英雄主义的背后依然是正直的力量。新年伊始，前方疫情依然十分严峻，没有人预见到黑天鹅以这样的方式到来，那些抗击在疫情一线的人们正是用一群人的英雄主义，去对冲这个世界的不确定，真正实践正直的力量。祝大家新的一年，身体健康，发现真相，向阳启程！

　　张晖

　　二〇二〇年二月三日