基金代销仍未回暖，银行如何应对？考验内功的时刻到了，来看各家有何妙招？

　　“目前来看，没有明显回暖的迹象。观望情绪浓厚，投资者教育还需要努力。”一名银行相关负责人坦言，目前该行财富代销尚未完全复苏。

　　其所言颇具代表性，这并不是孤例。哪怕异常狼狈的一季度已经过去，但券商中国记者了解到：多家以财富管理见长的银行，其代销业务还在艰难地复苏中。尤其是非货公募基金的保有规模，虽然较一季度末余额有所增长，但多家仍未回到去年四季度末水平。

　　“以保有余额数据来看，我们的权益类基金销售还是正增长的。但这里面不排除有市值的因素。行业普遍不太好，即便有‘回暖’，也是相对的。”一名股份行财富管理人士告诉记者。

　　在此背景下，劝客户定投成了各家银行的必选动作。财富管理中收保卫战，异常焦灼。

　　（1）阵痛继续：多家银行保有基金规模还未回温至去年末水平

　　银行理财规模回血了，公募基金的新发节奏好像也起来了，那银行的财富管理从一季度的春寒料峭里复苏了吗？答案可能不是那么乐观，硬要说“回暖”也可以，但暖意不是那么明显——因为一季度实在是太惨了。

　　“一季度，我主要的工作是打电话给客户，让他们不要沉不住气赎回。那个时候都不敢提加仓啊、定投啊，怕客户情绪一下子上来。现在，我比较敢叫客户定投了，有些客户还是能理解的。”一名大型股份行客户经理告诉记者，她形容自己的工作，还用了“小心翼翼”这个词。

　　今年一季度，沪指和深指跌幅分别达10.65%和18.44%，而创业板指更是下跌超20%。资本市场的低迷，使得今年一季度基金销售机构公募基金销售保有规模较去年末均呈现普遍下降。

　　记者统计基金业协会披露的数据，公募基金保有规模前14家银行中，股票和混合类基金余额缩减幅度在6.9%-23.7%之间，非货币类基金缩减幅度在5.2%-41.9%之间。

　　具体到规模最大的前几家银行来看，股票和混合类基金规模中，招行、工行、建行和中行分别较去年末缩减14.1%、14.4%、15.2%和16.8%；非货币类基金规模中，这四家银行分别缩减12.7%、13.8%、13.6%和12%。四家银行权益类基金一季度合计缩减规模达3065亿元，非货币类基金缩减3148亿元。

　　如果把标本增多，会发现规模排名前十的银行，各自的权益类及非货币市场公募基金余额，一季度环比普遍呈现10%-20%的缩减。受基金代销的拖累，不少银行的中间业务收入增速出现放缓，部分银行甚至大幅骤降。

　　以招行为例，其权益类和非货币类基金保有规模在一季度环比分别缩减14.1%和12.7%的同时，其财富管理手续费及佣金收入为104.29亿元，同比减少11.11%，这是财富管理业务一向强势的招行，此项板块收入近三年来一季度的首次下降。具体来看，以往对此项收入贡献近半的基金代销收入，一季度同比减少58.5%，暂时被高速增长的保险代销收入所取代。

　　在一季度业绩发布会上，招行财务会计部总经理李俐坦言，压力很大来自于代销基金，一季度新发基金的募集规模同比降了70%。但其表示，招行基金的销售份额、市场份额还是在稳步提升。另外一个很重要的原因是：去年受大财富管理业务拉动，非息收入有比较高的基数。高基数对于今年的持续高增长确实形成比较大的压力。

　　另外一家零售业务近年来猛发力的【平安银行(000001)、股吧】，一季度财富管理手续费收入也有所下滑。该行财富管理手续费收入22.44 亿元，同比下降6.8%，而占该项收入近半的是代销基金收入，同比减少10.1%。面对此境况，该行在季报中表示，受到“主动压降非标类产品规模及证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响”。

　　今年一季度还有多家上市银行非利息收入出现下降，这些也或多或少跟财富管理业务的低迷，尤其是基金代销萎靡拖累有关。

　　数据显示，今年一季度国有四大行非息收入有明显增速放缓或下降，中行和建行手续费及佣金净收入分别同比下降6.81%和0.01%，而工行和农行该项收入增幅分别为1.2%和4.3%；股份行中，民生银行(600016)此项收入降幅多达21.2%，光大银行(601818)下降2.04%。

　　城农商行中，宁波银行(002142)和常熟银行(601128)均降幅较大，在宁波银行本行统计口径下，该行手续费及佣金净收入同比下降16.88%；而常熟银行一季度此项净收入仅为54.4万元，同比减少99.34%，该行季报解释称主要原因为“理财业务管理费收入确认频次等因素影响”。

　　据券商中国记者了解，多家排名前列的从业人士普遍感受：基金销售尚未回暖。有几家目前撑大梁的是代理保险和理财，这两块撑起了财富中收半壁江山。

　　（二）考验“内功”的时候到了

　　“还是做好客户陪伴吧，现在很难说信心恢复了。我们目前还是挺艰难的，很多以前比较好募的明星基金现在我们自己都审慎推荐。硬要说有什么举措，我们还是比较建议客户定投。”前述股份行财富管理人士说。

　　不少受访人士向记者表达了一个观点：近年来，随着居民投资品种的不断丰富，各大银行逐步重视财富管理对于银行业收入的贡献和发展潜力，仍未涌现出较为成熟的方案。“以往市场好的时候，其实你是沾了市场的光。我们总说投资者教育、客户陪伴，现在真正考验财富管理内功的时候来了。”

　　头部财富管理银行招行对此早有清晰认知。其高管们曾在2021年业绩发布会上坦言招行离真正的财富管理机构还有很远的距离，不足主要体现在三个方面：

　　首先，财富管理产品的丰富度不够。目前招行的财富管理产品主要集中于理财、基金、保险、信托和贵金属五大类，丰富度还远远不够，和国外相比还有不小差距，当然这和国内整个市场的深度和宽度不够有关。

　　其次，招行财富管理收入的1/3来自于基金，受市场影响较大，如今年一季度整个市场行情不好，进而会影响到全年。而这个情况后期也得到了验证。

　　最后，招行的财富管理业务目前还主要体现在销售能力与渠道方面，投研和资产配置的能力还比较弱。

　　“我们也是这个情况，这些是行业很有代表性的问题。招行客户经理的（资产）配置理念其实还是走在很前面的。”前述近年财富管理业务势头迅猛的中小银行相关负责人如是说。他告诉记者，其所在银行，正在倡导与客户利益进行长期深度绑定，从考核导向等各层面持续深化客户陪伴。

　　一个好的现象是：越来越多银行正在更注重客户的持仓合理性和账户健康度。比如招商银行(600036)、平安银行(000001)、建设银行(601939)均在APP设置模块，支持客户检视自身最新资产配置分布、客户经理对其的配置建议，甚至展示其配置方案跟实际产品之间的模拟收益对比等，强化与客户利益的一致性。