基金代销翻不过的「高山」：站在「基民」那边有多难？

　　对于普通投资者来说，理财是一段不可预知、充满变数的旅程，他们需要面对来自认知、习惯，乃至人性的考验。

　　——馨金融

　　洪偌馨/文

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　　「基金赚钱，基民不赚钱」的现状被诟病已久，而整个行业呼吁着要向「以客户为中心」转型也已经多年。但从眼下的结果来看，不管是基金公司，还是代销平台，仍然没能与普通投资者真正成为同路人。

　　套用一句经典段子：不上清华是因为我不想吗？

　　说到底，还是难以舍弃眼前的利益，与客户「站在一起」的代价实在太大。比如，现在很多基金代销平台、财富管理机构都表示在积极引导客户长期持有，减少高频交易。但真的做得到吗？

　　就说说收益，目前基金代销平台的收入普遍分成三部分：

　　1、管理费，根据基金管理规模与基金公司分成，头部平台基本可以做到五五分；

　　2、申购/认购费，这部分全归平台所有；

　　3、赎回费，大部分归于平台。

　　相比之下，管理费收入明显不敌后两项来的轻松。所以不管是银行的理财经理，还是代销运营策略都难以真正摆脱销售驱动，引导客户频繁买卖的怪圈。

　　比如，大家都知道基金最好卖的时候，通常都是股市向好，市场情绪最高涨的时候。但从历史经验来看，投资者这时候入场，往往也是风险最高的时候，很容易高买低卖。

　　应该很多基民还记忆犹新，2020年初行情大好，基金销售红火，但春节后仅一个月，就有3400多只基金的净值回落超过10%，800多只基金超过20%，基民们哀鸿一片。

　　牛市的时候，从基金代销平台的角度，是最佳的销售窗口期，是冲刺收益的关键时刻。但如果站在基民的角度，则应该劝其慎重，理智投资，甚至有必要的时候直接劝退。

　　所以，道理大家都明白，但却没有动力去改变，因为这实在是太「逆人性」了。

　　昨天看到蚂蚁基金「金选」2022年中开放日发布的数据，截至6月末，其用户平均持有金选基金401天，比一年前高了67%。其中，38%的金选用户以定投的方式长期持有。

　　考虑到今年上半年低迷的市场行情，以及那么多「黑天鹅」事件，原本是普通投资者最敏感、最容易动摇的时期，蚂蚁基金「金选」的用户却选择了「留下」，实属不易。

　　这背后不仅有赖于用户对平台的信任，更是改变习惯、克服人性的结果。

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　　为基民的利益负责，除了要让度短期收益，更离不开长期投入。

　　就说现在基金代销平台最重视的选品和投教两个环节，无一不需要投入大量的资源，并且是长期的，持续的投入，可以说没有尽头。

　　根据蚂蚁基金「金选」披露的数据，他们通过定量初筛，到定量复筛和定性调研评估，整个过程至少包括7大产品标准，4轮严格筛选，6大评估维度，最终才能从全市场1万多只基金中选出2%的基金进入到金选池当中。

　　不仅如此，这些入池的基金还必须通过6-12个月的观察期。

　　从上半年运行的结果来看，蚂蚁基金「金选」通过这套机制量化筛选了205只基金，调研了134只基金，跟踪观察88只基金。如果放到更长的时间维度，这其中的工作量之大可想而知。

　　并且，从品类来看，报告显示，「金选」覆盖了150只偏股基金、35只偏债基金。在偏股基金中，均衡、成长等多元布局类型基金占7成，远超仅聚焦单个行业的基金数量。

　　更不容易的是，与其他商品的「选品」不同，基金不是「静态」的，他的净值会受多方因素影响；基金销售更不是一锤子买卖，他只是投资的起点。所以，对于代销平台而言，「选品」只是第一步。

　　比如，蚂蚁基金「金选」要对基金进行动态追踪和分析。过去半年内，金选团队共发起基金经理调研413人次，自5月金选透明化改版后，向用户披露了34份基金追踪解读、调入调出、月度分析等报告。

　　不仅如此，在此次年中发布会上，蚂蚁基金希望与基金行业一起构建一套金选服务的标准：「1+X+X」的服务模式。

　　1——给每一只「金选」基金匹配一个全天候的、产品跟踪报告的解读。

　　X——包含两个1000，分别是：为「金选」的底层提供1000个量化指标的筛选和追踪，帮助持有人持续地去跟踪这个产品持续业绩表现的情况。

　　以及，针对这些金选池的产品超过1000次的深入的和管理人面对面的沟通和调研。

　　X——每年给每一只基金，每一个持有人提供超过100个深度有效的陪伴式解读服务。

　　尽管蚂蚁基金未曾披露过持有人的数字，但以支付宝的用户基数和蚂蚁基金的存量规模来看，这个数字必然不小。再加上，「金选」则涉及到的基金数量，可以想象这个「小目标」背后涉及到的工作量有多大。

　　尤其，今年5月开始，改版后「金选」将筛选基金的准则和过程进行了「白盒化」的展示，并将投教目标从「授人以鱼」转向「授人以渔」，平台所面临的挑战无疑更大了。

　　大家都说「投资是认知的变现」，但对于普通投资者，尤其是理财「小白」来说，提升认知是一个漫长而艰难的过程。对于平台来说，这要对专业信息和投教内容进行「降维」，并持续输出。

　　提升认知、选对产品、合理配置、长期持有、盈利体感好，进而信任平台、沉淀为忠实客户。这是理财用户心智和能力渐进成长，以及代销平台得以良性发展的理想路径，也是「金选」的底层逻辑。

　　这是一件难而正确的事。

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　　从目前的效果来看，2022年上半年运行情况报告显示，截至6月30日，「金选」共收录185只基金，以均衡等多元布局类基金为主，基金近3年的业绩持续超过行业基准。

　　从业绩来看，成立以来，金选偏债基金依然保持一个不错的收益和回撤情况。金选短债和金选固收的年化收益分别是3.10%和4.32%，最大回撤均没有超过1%。即便固收+，成立以来的年化收益也是5.47%，最大回撤没有超过4%。

　　在2022年，「金选」基金还能交出这个「成绩单」，值得鼓掌。

　　更重要的是，从数据中可以看到，越来越多「金选」用户正养成分散投资的习惯。近1年，「金选」交易用户中，33%的投资者会同时配置偏股基金和偏债基金。5月以来，更有42%的交易用户达成股债配置。

　　与此同时，半年报显示，有股债配置的「金选」用户，其盈利用户比例较未做配置的用户高27%。而持有「金选」偏股基金3年以上的用户，比持有3年内的用户盈利比例高53%。

　　配置，与选品和长期持有共同组成了蚂蚁基金「金选」的「三角理念」。

　　从基金选品、到投教内容，再到运营逻辑，配置的理念始终贯穿其中。比如，从成立开始，「金选」便是按照自上而下配置的思路去构建金选池的结构。还有，引导客户分散投资，具备大类配置意识，一直是投教的重点。

　　据了解，自从今年5月「金选」升级以来，蚂蚁基金新增申购用户里面已经有42%的人去主动进行了大类上面的配置。

　　对于普通投资者来说，理财是一段不可预知、充满变数的旅程，他们需要面对来自认知、习惯，乃至人性的考验。投资姿势「变形」，甚至错误是常态，而平台的责任就是时时刻刻地陪伴并助其「纠偏」。

　　希望在不久的将来，基金代销平台们可以真正地「与基民站在一起」。

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