新基金生存法则：三行资本“行走”私募丛林

　　“目前中国注册基金已有6万多支，注册的GP管理团队超过2万家。”IDG资本全球董事长熊晓鸽也是中国基金协会的副监事长，今年11月初他在公开场合提到这组数据。

　　但A股上市公司数量只有不到4000家，在基金数量比上市公司总量都多很多的情况下，投资人想投到优质项目去IPO，并不是件容易的事。对2014年的基金潮后出现的新基金来说，尤其如此。

　　2015年5月成立的三行资本，则摸索了自己的一套投资方法论。据了解，三行资本由从弘毅投资走出的孙达飞和从君联资本走出的陆海联合创办，基金管理规模为4.2亿人民币。

　　在一期基金中，三行资本将企业级服务和大消费确定为两大投资主题。在企业级服务板块，SaaS企业、供应链企业是三行资本的投资重点。在大消费领域，科技消费和文娱消费各占一半。目前，三行资本已经投资了易果生鲜、远孚物流等20个项目。

　　“联想系”的背景，为三行资本做投资带来了怎样的影响，它如何在私募丛林立足？

　　智商+情商

　　“一个基金最难的不是投出成绩，而是知道自己的短板，再想办法把短板补上。”孙达飞对21世纪经济报道记者说。在当前的市场竞争中，作为新基金想另立山头很难，三行资本的策略是与有资源、有实力的合作方去绑定做投资。

　　目前，三行资本已经与三五家公司建立了合作关系。如在科技消费领域，三行资本与小米生态链进行了合作。三行资本会根据自身偏好，在少而精的项目领域与小米合作。双方已经联合投资了做全景摄像机的疯景科技、做米兔故事机的机器岛等四个项目。

　　孙达飞表示，与小米合作后，虽然三行资本在项目中的投资份额会有所减少，但这是用利益的共赢换取更大格局的做法。对小米来说，它以产品为王，小米生态链能够帮助初创公司迅速发展。对三行资本来说，投资老兵经验丰富，而且团队会拿出真金白银一起去投项目，更加增添了说服力。

　　对所投项目来说，小米的加入能够帮助初创公司提升产品和渠道能力。而且三行资本会站在更加中立的角度平衡被投企业跟小米的关系，让大家能够在合作**赢。

　　“君联、弘毅做投资都是行研优先，一块石头番三遍地找项目。我们作为新基金，找项目时在强度、速度上并不容易取胜。这时候就需要找各种资源方做深度绑定，这能起到很重要的作用。”他再次总结说。

　　三行资本做投资讲究的另一大策略，是将智商和情商进行结合。即用智商来选择行业赛道，并通过行业研究找到好项目。但往往好项目是不缺钱的，这时候就需要发挥情商，通过沟通获取创始人的信赖，最终把钱投进去。

　　如何在沟通中发挥情商？孙达飞总结称，一是，要倾听，任何人都是有需求的，首先要在倾听中明白创始人的需求点；二是，要研究，明白需求背后的原因是什么；三是，匹配，如何通过现有资源的匹配满足创始人的需求。然后就是要真诚和守信，做到这些足以说服创业者。

　　他表示，所有企业家在发展过程中，都需要各种各样的助力。比如三行资本和小米最近一起投资的一家新风机项目，创始人一开始觉得自己不缺钱。但孙达飞跟他聊完公司战略后发现，这家公司的线上能力比较弱，需要有线上基因的股东和团队来帮助。

　　“小米就很合适做这件事，于是三行资本引入小米一起与公司进行合作协商。当创始人明白这确实能够帮到他后，很快就决定了接受我们和小米的投资。其间有其它基金找过来，愿意给两倍的估值，他也没有动摇。”孙达飞说。

　　继承PE经验重投后

　　孙达飞补充表示，三行资本碰到的大部分项目，都是不需要融资的，这种情况其实与自己在弘毅做投资时很像。于是团队就想办法让它融资，其中也用到很多在弘毅学到的方法。三行资本在弘毅学到的另一点重要经验是，对项目投后进行严格把控。“我们相信有些项目是跑出来的，但还有些项目是管出来的。”孙达飞说。

　　比如，优配良品是三行资本投资的第一个项目。当时生鲜电商这条赛道上，有好几家2B的公司出现，但发展并没有那么快。于是，三行资本投资了行业中排名四五的优配良品。投资之后，三行资本对该项目进行密切关注，孙达飞和项目创始人甚至每两天就会通一次至少三十分钟的电话。

　　但资本在加注行业第一名之后，对后来者似乎并不够关注。优配良品想模仿第一名的模式发展，运营数据却并不好。“我作为第一轮投资人，也是公司比较大股比的董事，其实压力很大。我们就想着怎样复盘、翻盘，帮助它踩刹车，找到新的战略方向。最终，这家公司的经营峰回路转。近期，已经有战略方计划收购它，我们也能够获得不错的回报。”他说。

　　据了解，除了优配良品等供应链企业，三行资本还在企业级服务领域投资了许多做软件技术的SaaS企业。孙达飞表示，由于涉及专业技术领域，三行资本会经常找懂行业的人进行深入交流，弥补知识上的不足。

　　“比如OneAPM创始人何晓阳是我们的外部合伙人，他会跟我们分析自己创业过程中经历的坑，以及对2B行业机会的一些判断。”孙达飞表示，三行资本最终将目标锁定在基础软件、安全软件、垂直行业应用领域，用大约一年半的时间投资了六七家SaaS企业，包括云势软件、杰思安全等。

　　投资SaaS企业在2015、2016年逐渐火热，但在2017年却有不少SaaS企业裁员倒闭，资本方的态度也变得谨慎。孙达飞表示，这种现象比较正常，因为之前有些投资人在误用投2C企业的固有逻辑投2B项目，后来发现暴露出问题。2C投资重视的是环比的用户数增长，而不是付费转化。投资人会认为用户数达到一定程度，就能形成护城河，可以之后再进行收费，提高公司业绩。

　　如果在2B投资中也用这套逻辑，但产品又不是足够好用，企业客户是不会埋单的，项目面临的将是巨大的用户流失问题。“中国倒掉的一批SaaS企业，全是在销售层面出现了大问题，归根结底还是产品的问题。”他说。

　　在两年多的运营之后，三行资本的一期基金已经投出了60%-70%。孙达飞称，基金的账面回报在三倍左右，其中远孚物流等项目正在谋划IPO。目前，三行资本正在进行二期基金的募资，基金规模为8亿，预计在明年年初完成募资。

　　“一期基金的投资方向，主要延续了我和陆海原来的投资关注重点。在二期基金中，先进制造将是我们新关注的投资方向，我们会投一些集成电路的关键设备、激光的核心装备等方面项目。”孙达飞说。